| 1. |
Produkteinschätzung
Produktanalyse - Sortimentsgestaltung –
Koppelprodukte |
|
|
| 1.1. |
Alleinstellungsmerkmale
Neuerung - Aufmerksamkeit - Preispolitik - Plagiaterstellung - Trittbretteigenschaften |
|
|
| 1.2. |
Systemeigenschaften
Basiskomponenten - produktiver Kern - Nischenprodukt |
|
|
| 1.3. |
Aktualität
Modernität - Technologiewettbewerb - Differenzierungsbedürfnisse - Produktidee |
|
|
| 1.4. |
Perspektiven
Produktplanung - Denkprozesse - Produktentwicklung - Unternehmensstrategie
-
Marktvolumen - Vertriebsmöglichkeiten - Nutzeneffekt - Standortkriterien |
|
|
| 1.5. |
Marken
Verdrängungswettbewerb - Qualität - Vertrauen - Outfit - Wiedererkennungsgrad -
Corporate Identity - Markendesign - Nutzengefühl - Kontinuität |
|
|
| 1.6. |
Kontrollfragen |
|
|
| 2. |
Schutzrechte
Geistiges Eigentum - Copyright - Patentamt -
Erstinformationen - Merkblätter -
Auslegestellen - Erstberatung - Patentanwaltskammer |
|
|
| 2.1. |
Patente
Schutzrechte - Recherchen - Offenlegungsschrift - Patentschutz - Prüfung |
|
|
| 2.2. |
Fahrplan einer
Patentanmeldung
Anmeldetag - Neuheit - Prüfungsantrag - Schutzdauer - Patentfähigkeit -
Schutzvorkehrungen - Unterlassung - Schadensersatz - Patenterteilung |
|
|
| 2.3. |
Gebrauchsmuster
Arbeitsgeräte - Gebrauchsgegenstände - technische Verbesserungen |
|
|
| 2.4. |
Unterschied zwischen
Patenten und Gebrauchsmuster
Technische und chemische Verfahren - Schutz - Verletzungsverfahren |
|
|
| 2.5. |
Warenzeichen
Werbeträger - Verpackung - Schutzrecht |
|
|
| 2.6. |
Titelschutz
Verfasser - Druckschriften - Filmwerke - Tonmarken - Bühnenwerke - Buchtitel -
Rechtsgrundlage - Markengesetz - VLB |
|
|
| 2.7. |
Firmenname
Handelsregister - Amtsgerichtbezirk - Branche |
|
|
| 2.8. |
Domains für das Internet
Namensgleichheit |
|
|
| 2.9. |
Lizenzen
Lizenznehmer - Innovationsbörse - wirtschaftliche Verwertung |
|
|
| 2.10. |
Kontrollfragen |
|
|
| 3. |
Marktbeobachtung
Strategische Ausrichtung - Markteinführung -
Nachfragestrukturen - Meinungsträger |
|
|
| 3.1. |
Zielgruppenanalyse
Beschaffungsgang - Lieferanten - Einzelperson - Personengruppe - Unternehmen -
Kriterien Entfernungszonen - Bedürfnispotenzial - Marketingmaßnahmen -
Akquisitionsmanagementsysteme - Absatzpotenziale - Investitionsgüter |
|
|
| 3.2. |
Konkurrenzanalyse
Wettbewerbsvorteile - Markteintritt - Stärken-/Schwächenprofile -
Dienstleistungsportfolio -
Kontrollmechanismen - Marktlücke - Marktnische - Kaufströme - Image |
| 3.2.1. |
Qualität der Wettbewerber
Marktführer - Nischenanbieter - Marktstellung -
Stellenausschreibungen -
Geschäftsberichte Presseinformationen - Produktkonzeptionen - IHK - Handelsregister -
Branchenvergleiche - Printmedien - Mediainformationen |
| 3.2.2. |
Strategien der Wettbewerber
Langzeitbeobachtung - Sortiment - Einkaufsstrategien -
Rabatte - Seminare - Events -
Sonderveranstaltungen - Dossiers |
| 3.2.3. |
Ihre Abgrenzung zum Wettbewerb
Stärken - Differenzierungen - Preise - Modernitätsgrad -
Marktposition -
Kundenbeziehungen Interna |
|
|
| 3.3. |
Standortanalyse
Kostenquellen - Umsatzerfolg - Laufkundschaft -
Kommunikationsmöglichkeiten |
| 3.3.1. |
Orientierungshilfen in der
Standorteinschätzung
Absatz - Beschaffung - Material - Rohstoffe - Verkehr -
Arbeitskraft - Abgabe |
| 3.3.2 |
Praktische Hilfestellungen zur
Standortwahl
Ort- und Gemeindezentrum - Erdgeschosslage - Sortiment - Kundenkreis -
Parkmöglichkeiten - Risikoanteile - Wiederverkauf - Gebäudegröße -
Entladevorrichtungen |
| 3.3.3. |
Typische Überlegungen für den
Einzelhandel
Spezialisierung - grüne Wiese - Ladengeschäft - Frequenz - Gesamtladenfläche -
Verkaufsfunktion - Lager- und Bebauungspläne - Werbegemeinschaften -
Parkmöglichkeiten - Beurteilungsmix - Lauflage |
|
|
| 3.4. |
Sortiments- und
Preisgestaltung
Erstausstattung - Preisdefinition |
| 3.4.1. |
Lieferantenauswahl und
Erstbevorratung
Kapitalbedarf - erstes Warenlager - Zahlungs- und Lieferbedingungen - Mengenstaffel -
Preislisten - Fragenkatalog - Mindestauftragswert - Rückgabemöglichkeiten -
Produkt-/Lieferantenmatrix |
| 3.4.2. |
Hohe Kapitalbindung vermeiden
Lieferantenpreise - Wiederverkäuferpreise - Staffelpreise - Lieferzeiten - Lagerkosten |
| 3.4.3. |
Preisbildung und -bestimmung
Kostenpreise - Marktpreise - Zuschlagsaktivitäten - Kalkulationsmodelle -
Straßenpreis -
Listenpreis |
|
|
| 3.5. |
Kontrollfragen |
|
|
| 4. |
Vertriebssysteme
Verkaufsförderung - Zwischenhandel -
Marktdurchdringung - Kommissionäre -
Verkaufsmarge - Wiederverkäuferrabatt |
|
|
| 4.1. |
Traditionelle Vertriebswege |
| 4.1.1. |
Fachhandel
Service - Einführungsaufwendungen - Kundenstamm - Einkaufsverbund -
Verhandlungsposition - Umsatzeinschätzung - Erklärungsbedürftigkeit -
Zukunftsaussichten |
| 4.1.2. |
SB-Handel
Handelsspanne - Abnahmemengen - Einführungsfrist – Logistik-Infrastruktur -
Verbrauchermärkte - Verkaufsstellen |
| 4.1.3. |
Versandhandel
Katalog – Non Food-Artikel |
| 4.1.4. |
Direktanbieter
Vertriebskonzept - Haustürgeschäfte - Ramsch - Vorführeffekte - Haushaltsparty |
| 4.1.5. |
Großhandel
Massenartikel - Logistikkonzepte - Loseinheit - Puffer - Lagerkosten -
Lieferbereitschaft -
Wiederverkäufer - Bestellfrequenz |
| 4.1.6. |
Handelsvertreter
Vertrauensverhalten - Beratungskompetenz - Konfliktsituation - hochwertige Produkte |
|
|
| 4.2. |
Alternative Vertriebswege
Verbraucherverhalten - Schnelllebigkeit - Trends |
| 4.2.1. |
Shop-in-Shop-Unternehmen
Bauweise - Boutique-Charakter - Kundennähe |
| 4.2.2. |
Telefonverkauf
Telefonansprache - Verkaufsgespräch |
| 4.2.3. |
Vertriebsverbund
Eigenständige Rechtspersönlichkeit - durchgängiger Service - Synergien -
Partnerschaftskonzepte |
| 4.2.4. |
Agenturvertrieb
Agenturvertrag - Ladengestaltung - Vertragspartner |
| 4.2.5. |
Franchising
Vertragssystem - Leistungsprogramm - Franchisepaket - Organisationskonzept -
Nutzungsrechte - Vor-/Nachteile Franchisegeber und Franchisenehmer |
| 4.2.6. |
Network Marketing -
Strukturvertrieb
Multi-Level-Marketing - zweites Standbein - Pyramidenstruktur - Kettensysteme |
|
|
| 4.3. |
Neuzeitliche Vertriebswege -
Internethandel
Kommunikationswege - Handelsstufen - Geschäftsfelder - Kundenbindung -
Kundenansprache |
| 4.3.1. |
Portale, Marktplätze, Shops,
Auktionsplattformen
Hauptvertriebswege - Bannerwerbung - Online-Medien - Medienmix - Broker |
| 4.3.2. |
B2B - Marktplätze
New Economy - Organisationsgrad - Workflow-Prozesse - Business-Applikationen |
| 4.3.3. |
B2C-Marktplätze
Customer-Applikationen - Transaktionen - Sicherheitsaspekte - Daten- und
Zahlungsverkehr Permission-Marketing |
| 4.3.4. |
Meilensteine für einen Shop
Verkaufsangebot - Warenkorb - Zahlungsmodalitäten - Automatisches Bestellsystem -
Produktdarstellung - Ladezeiten – Secure Socket Layer (SSL) - Zahlungsarten -
Rückgaberecht |
| 4.3.5. |
Integratives Affiliate Marketing
Shop in Shop - Filialnetz - Merchant - Affiliate - POS |
| 4.3.6. |
Zahlungssysteme per Internet
Lastschriftverfahren - SSL-Secure Socket Layer - Public Key - Session-Key -
Online-Überweisung - PIN - TAN - Kreditkarte - Paypal - Pago - Netdebit - Ipayment |
| 4.3.7. |
Logistische Systeme beim Internet
Handel
Pick-Point-Netz - Erreichbarkeit - Zielort |
| 4.3.8. |
Suchmschinen-Marketing
Suchmaschinen - Werbekatalog - Cross-Linking - Ranking |
|
|
| 4.4. |
Kontrollfragen |
|
|
| 5. |
Marketing
& Werbung
Einflussfaktoren - Zielgruppen - Verbesserungsprozesse-
Verkäufermarkt - Käufermarkt -
Marketingpolitik - Budget |
|
|
| 5.1. |
Kriterien für Werbekonzepte
Unternehmensgegenstand - Mehrumsatz - Koppelprodukte – Erscheinungsbild
-
Problemlösung |
|
|
| 5.2. |
Werbeeinschränkungen
Werbestrategie - Abmahnungen - Flopp |
| 5.2.1. |
Werbung unter Telefonnummer oder
Chiffre
Kleinanzeigen- Anzeigenblätter - Firmenbezeichnung - Handelsregister |
| 5.2.2. |
Sondervorschriften für makelnde
Selbständige
Kennzeichnungspflicht-– kaufmännische Sitten - Unterlassungsansprüche |
| 5.2.3. |
Werbung über Telefax
Abmahnungen - Schadensersatz - Gerichtsurteile |
|
|
| 5.3. |
Mailings - Werkzeuge zur
Informations- und Neukundengewinnung
Direct-Marketing - Werbeaktionen - persönliche Einladungen - Aufhänger |
| 5.3.1. |
Zielgruppen- und bedarfsgerechte
Ideen
Gartencenter - Autohändler - Weinversender- Teppichmärkte - Schmuckvertreter
-
Reisebüro - Versicherung - Immobilienmakler - Optiker- Boutique - Fitnessstudio -
Partyservice - Busunternehmen - Freizeitparks - Malerbedarf - Baumärkte |
| 5.3.2. |
Die persönliche Ansprache ist
das A & O
Zielperson - Kosten-/Nutzenverhältnis |
| 5.3.3. |
Definition der anzusprechenden
Zielgruppe
Akquisitionsmanagementsysteme - Feedback-Analysen - Entscheidungsträger -
Adressverlage |
| 5.3.4. |
Wie muss ein Mailing gestaltet
sein?
Minimalporto - Neugründer - Rückfax - Betreff- Eingangsseite - Nachbereitung |
| 5.3.5. |
e:Mail - Marketing
Neukunden - Kundenbindung - Branding - Novitäten - Newsletter - e:Mail-Abruf |
| 5.3.6. |
Permission - Marketing
Eco e.V. - Opt in - Opt out - UWG - Fernabsatzrichtlinien - unzumutbare
Belästigung |
|
|
| 5.4. |
Besondere Aspekte für den
Einzelhandel
UWG - Sonderaktionen - Wahrheit - Klarheit - Markenartikel |
| 5.4.1. |
Die Preiskennzeichnung in der
Werbung
Preisangabenverordnung (PAngVO) - Irreführung - Preisherabsetzungen - Werbetafeln
-
Preisbestandteile - Verkaufseinheiten |
| 5.4.2. |
Preisermäßigungen und Rabatte
Rabattgesetz - Preisnachlässe |
| 5.4.3. |
Eröffnungswerbung für Gründer
Eröffnungspreise - zeitliche Dauer |
| 5.4.4. |
Jubiläumsverkäufe
Gründungstermin - Geburtstagsaktionen - Preisvorteile |
| 5.4.5. |
Einkaufsausweise und
Berechtigungsscheine – erlaubt oder verboten?
Kaufgutscheine - UWG - Unterlassung |
| 5.4.6. |
Angaben zum Firmenprofil und zur
unternehmerischen Stellung innerhalb der Werbung
Eigenschaft des Großhändlers - belästigende Werbung - UWG - elektronische
Werbemittel |
| 5.4.7. |
Die persönliche und öffentliche
Ansprache von Passanten
Unzulässiges Werbeverhalten |
| 5.4.8. |
Unangekündigte Warensendungen
und besondere Suggestionen
Flugblätter |
| 5.4.9. |
Vergleich von Leistungen und
Produkten
Warenvergleiche - Exklusiv- und Alleinstellungsbehauptungen |
| 5.4.10. |
Zugaben und Werbegeschenke - was
geht und was nicht?
Reklame - Preisrätsel - Verlosung - Vorspannangebote - Zugabenverordnung |
|
|
| 5.5. |
Kontrollfragen |
|
|
| 6. |
Markteinführung
- Geschäftsbeginn
Betriebseröffnung |
|
|
| 6.1. |
Der erste Arbeitstag im neuen
Unternehmen
Hektik vermeiden - Notizzettel - Redewendungen - Eröffnungsgespräch - Tipps
Verfahren -
Eröffnungsfeier - Lokalpresse |
|
|
| 6.2. |
Klappern gehört zum Handwerk
Einführungswerbung - Permanentswerbung - Kollektive – Absatzförderung -
Handzettel -
Prospekte |
| 6.2.1. |
Kollektive - interessante Chancen
Sonderveröffentlichungen - Firmenname - Fotobeiträge - Leseransprache -
Aufmerksamkeitsgrad |
| 6.2.2. |
Gestaltungstipps für Inserate
Blickfang - Anzeigentyp - Preisangebote - Schriftgrad - Sprachspiel - Freiräume -
Farben -
Werbewirksamkeitsgrad |
| 6.2.3. |
Messen - warum nicht von Anfang
an?
Verbrauchermessen - Marktplätze - Verkaufsabschlüsse - Messestand -
Gemeinschaftsstände - Sondermessen - Messeveranstalter - Messegesellschaften -
System-Messestand |
| 6.2.4. |
Schautage - verkaufen verboten
PR - Öffnungszeiten - Voraussetzungen - Vorbereitungsaufwand |
| 6.2.5. |
Hausmesse - verkaufen erlaubt
Produktpräsentationen - Hauptziele - Budget - Mailing - Messepreise |
| 6.2.6. |
Nachhaltigkeit durch permanente
Werbung
Automobilwerbung - Paketzustelldienste - Dachträgerwerbung - Personenfrequenz -
Einschränkungen - Handzettel - Prospektwerbung - Postwurfsendungen - Verteilerdienste -
Direct-Mailing-Agentur |
|
|
| 6.3. |
Wiederkehrende Ärgernisse bei
Existenzgründern
Gutmütigkeit - zwielichtige Geschäftsfreunde |
| 6.3.1. |
Unaufgeforderte Adressbücher
oder Aufnahmeersuchen in Branchenverzeichnisse
Veröffentlichungen - Suggestion - Branchenbuchverlage - Bundesgerichtshof
-
Schutzverbund - Wirtschaftskriminalität |
| 6.3.2. |
Abmahnungen
Wettbewerbshüter - Unterlassungserklärung - Abmahnvereine - Bagatellverstöße -
UWG -
IHK |
|
|
| 6.4. |
Kontrollfragen |
|
|
| 7. |
Akquisition
& Clienting
Customer Relationship Management - Problemlösungen -
Feedback - Verkaufsbemühungen Existenzsicherung - Zielgruppenanalyse -
Kundenbindungssysteme |
|
|
| 7.1. |
Rechnergestützte
Datenbanksysteme
Netzwerke - Stammdaten - Auswahlkriterien - Kommunikationsquelle - ABC-Analyse -
Erfolgskontrolle - Response - Contentmanagement - Erstkunde - Wiedervorlage |
|
|
| 7.2. |
Erfolgreiche Erstkontakte
Empfehlung - Zeitpotenzial - Ersteindruck - Nutzenversprechen - aktives Zuhören -
Neugierde - Geschäftskontakt |
|
|
| 7.3. |
Qualifizieren und
Strukturieren von Zielgruppen
Datenbanksystem - Kostenverursacher - Kundenbeziehungen - Datenbestand -
Erscheinungsbild - Angebotspool - Verhandlungserkenntnisse |
|
|
| 7.4. |
Telefonmarketing und
Telefonverkauf
Durchwahlmöglichkeiten - professionelle Kompetenz - Verkaufsansätze - Einwände -
Mitteilungsbedürfnisse - emotionale Anrufe - Erfolgsquote - Kundenorientierung -
Situativer
Kontext - Ablehnung - Wiederaufsetzen |
|
|
| 7.5. |
Kontrollfragen |
|
|
| 8. |
Controlling
Analyse - Denkprozesse - Marktveränderungen -
Organisationsformen - Liquiditätsprobleme |
|
|
| 8.1. |
Vertriebscontrolling
Datenbanksysteme - Akquisitionsmanagement - Kundenwünsche - Kundenbeziehungen |
| 8.1.1. |
Tourenplanungs- und
Navigationssysteme für Außendienstmitarbeiter
Fuhrpark - Routen - Fahrtkosten |
| 8.1.2. |
Besucherberichtswesen und
Datenaustausch
Standardlösungen - Marktdaten |
| 8.1.3. |
Gebietsplanung und
Produktionsabrechnung
Verkaufsgebiete - Nachfragepotenziale - Umsatzbeteiligung - Existenzminimum -
Optimierungsvorschläge |
|
|
| 8.2. |
Finanzcontrolling
Erfolgsplanung - Rentabilität - Erfolgskontrolle |
| 8.2.1. |
Plan-Ist-Vergleich
BWA-Hauptgruppen - Jahresplan - Planabschnitte - Gewinnsteuerung - saisonale
Schwankungen - Kostenpläne |
| 8.2.2. |
Operatives Controlling
Kostenabweichungen - Monatsberichte - Aufgaben - Diagnosehilfen -
Unternehmensplanungen - Soll-Ist-Vergleich - Schätzfehler - Kennzahlen -
Gegenmaßnahmen - Deckungsbeiträge - ROI - Portfolio - Preisuntergrenze |
| 8.2.3. |
Kostenarten, -stellen,
-trägerrechnung
Wertschöpfungsprozesse - Kernelemente - Materialkosten - Personalkosten -
Abschreibungen - Reparaturkosten - Kostenanalyse - Gemeinkosten - Fertigungs-
materialien Fertigungslöhne - Sondereinzelkosten - Kalkulationsansätze -
Workflow-Prozesse - Verursacherprinzip - Kostenträgerstückrechnung -
Kostenträgerzeitrechnung - Massenfertigung - Sortenfertigung - Einzelfertigung -
Serienfertigung |
| 8.2.4. |
Aktuelle Tagesparameter
Analyse - Istzustand - Tendenzen - Vorschläge - betriebswirtschaftliche -
Ertragskraft -
Zahlungsein- und -ausgänge - Kontokorrent - Kreditrahmen - Auftragsvorlage -
Kommissionen - Außenstände - Cash flow - Eigenkapital - Debitorenziel - Lagerbindung |
| 8.2.5. |
Liquiditätsmanagement
Firmenpolitik - Rentabilität - Unternehmensziel - Stabilität –
Bilanzkonstellation -
Unabhängigkeit - Liquiditätsvorsorge - Firmendisposition - Anlagestrategie -
Liquiditätskontrolle |
|
|
| 8.3. |
Kontrollfragen |
|
|
| 9. |
Index |
